As variáveis de um processo de negociação - Informação

Após tomar conhecimento da importância das variáveis Poder e Tempo nos artigos anteriores, neste artigo vamos focar a importância da variável INFORMAÇÃO no processo de negociação.

De que forma, quando e onde busco as informações necessárias para a negociação?

  • A informação é a questão central em uma negociação pois ela pode garantir o sucesso e afeta a nossa avaliação da realidade, assim como as decisões que tomamos. Informação incorreta = Negociação com baixo resultado ou sem atingir os objetivos.
  • Importante saber também que raramente prevemos todas as necessidades de informação que precisamos para a negociação, principalmente a corporativa, e para isso a experiência do negociador e conhecimento de mercado ajuda muito, pois como já vimos a negociação não é um evento isolado e sim um processo.
  • Durante uma negociação, é comum as partes ocultarem seus verdadeiros interesses, necessidades e prioridades, como também é muito difícil conseguir essas informações de um negociador experiente durante uma transação.
  • Deve-se então colher o máximo de informações do oponente antes de iniciar a negociação, e para se obter informações, pode-se utilizar pessoas envolvidas com o oponente, bem como pessoas que trabalharam ou negociaram com ele.
  • Outra fonte importante de dados são os concorrentes do adversário, eles nos dão informações pessoais e comerciais/corporativas.
  • Trazer informações adicionais e complementares é importante para uma mudança de opinião, utilize de redes sociais, internet, facebook, network, relatórios empresarias além dos já citados.
  • Tenha conhecimento ou estabeleça as regras antes do início da negociação porque para se conseguir um resultado cooperativo em um clima cooperativo, deve-se jogar conforme as regras estabelecidas.
  • Portanto o verdadeiro ponto de partida de uma negociação vem sempre antes do encontro formal.
  • A informação chave que qualquer negociador gostaria de ter sobre a outra parte é o seu limite real, e o que está disposto a sacrificar no negócio e em geral tem-se que dar informações para obter algo em troca.

Então para obter um bom resultado na negociação e ser um bom negociador, você deve ter informação precisa e consistente, saber o limite pessoal, ter cronograma da negociação sobre a necessidade de tempo e principalmente ser competitivo, utilizar a habilidade e Planejar a Negociação.

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