As variáveis de um processo de negociação - Poder

Como ser mais eficaz na negociação para atingir os resultados esperados?

Negociar não é apenas um evento que pode ser feito de forma empírica e casual, mas sim um processo no qual o negociador preparado sempre levará vantagem sobre seu oponente, seja negociando um produto, serviço ou em uma negociação com seus superiores e seus pares dentro da organização.

Vamos ver algumas técnicas que certamente ajudam no momento de negociar um produto ou serviço, porque a todo momento estamos negociando!

Existem três variáveis que influenciam muito no sucesso ou insucesso de uma negociação, que são o Poder, o Tempo e a Informação. Neste primeiro artigo sobre o tema Negociação abordaremos a variável PODER.

Um dos principais motivos de sucesso em um processo de negociação é saber nosso poder de influenciar, de barganha e de reconhecimento dos oponentes, mas principalmente precisamos nos conhecer e vender durante o processo uma percepção positiva ao oponente sobre nossa pessoa.

Os poderes se dividem em dois, Poder Pessoal e Poder Circunstancial. Vamos falar sobre eles:

Poder Pessoal: São poderes natos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas.

  • Moralidade
  • Atitude
  • Persistência
  • Capacidade Persuasiva

Poder Circunstancial: Enfocam a questão da situação, o momento, o tipo de negociação, a influência do mesmo.

  • Especialista
  • Investimento
  • Barganha
  • Posição
  • Legitimidade
  • Concorrência
  • Riscos
  • Recompensa e Punição
  • Identificação e Compromisso

Veja nosso vídeo e entenda mais sobre o PODER em um processo de negociação!

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